外贸潜规则---销售佣金

外贸中有很多潜规则，因此很多订单看似糊里糊涂，明明同行价格没我们低，质量没我们好，公司没我们大，但订单客户还是下到同行那里了，其实里面门道很深，今天就来说一说外贸中的佣金，即使我们自己不采用这种方法，也是应当了解其中的一些运作。

什么是销售佣金（sales commission） 

谈佣金需要注意的点 

1、很多外贸公司的要求报价的方式都是c3, c5 所以一旦这个客户第一次跟你说c多少的时候，你就需要记下了，以后给这个客户你们讨论的价格是包含佣金的。 因为涉及佣金有点敏感，客户一般只会提一次，以后不会多提，特别是带客户来面谈的时候不会说，但是实际上是我们要默认加上的。

最早的时候因为不清楚，非常的混乱。导致经常除了他说的那次要多少C，之后就忘了。最后客户准备下单了，客户又问我是否包含了C3，没有诶！好不容易谈下的订单又飞了。 

要是客户不细心点，我们确定了单子的话，那么要是本来利润少的话就亏本了。 

2、一般来讲客户会主动跟你谈的差不多的时候说起佣金的事，不要自作聪明主动给佣金，因为你不知道对方的情况，有时候反而好心办了坏事。

外贸公司中间商： 
现在在国内的老外公司，一般不是直接出口，而是让工厂直接出口。他们拿一个佣金，而且就算是在外国的老外直接联系你的，来工厂看厂的时候，国内的老外公司陪同着来，报价的时候一般就会自己说报C多少。而且大部分客户还不知道他们向我们拿佣金，因为大多外贸公司老外那也拿，供应商那也拿。所以谈的时候偷偷的跟我们说。 

翻译人员： 
现在很多翻译人员，赚的非常的多，一年大概几十万到几百万，怎么赚的，大部分是这样赚的。碰到有小语种的翻译人员向我要c20的，因为没几个人会。 

这也是一个外贸的方向，语言水平高的，也可以尝试，不过女生就不要去了，因为要全国陪着老外跑。我们按C3算，一个老外如果到中国采购1000万，那么他就是拿30万，C5算就是50万。因为这个老外只要在中国采购，那么这个翻译的C就是稳稳地拿到的。当然一般他们也不会告诉客户自己拿了佣金的，因为老外一般还给他们一份工资。 所以说其实随便透露一点给你们，收入上升那是不用说的。

采购人员： 
虽然说很多采购人员不能替公司决定用谁，但是他肯定能决定不用谁。都说采购们肥差，古代采购都会拿回扣，现在当然在国际贸易中也是日此。采购那就更别说了，肯定不会让上面知道自己拿了佣金的。当然很多不是以现金形式就是gift形式。索要gift总是碰到过吧。 

佣金怎么算？

含佣价，通常以含佣价乘以佣金率，得出佣金额。

其计算公式为： 

佣金＝含佣价X佣金率  

而 佣金＝含佣价－净价， 

整理后得含佣价和净价的关系：  

含佣价＝净价／1-佣金率

佣金怎么给？给不给？要给谁？

说到佣金，当然得给，从古到今，办点事情什么时候不需要打点给红包呢？不给钱谁替你办事。商业的本质就是利益交换，很多外贸人可能还不懂这个道理，只想好处自己捞不肯分别人一点好处，所以到现在都混的一般般。而且市场竞争日趋激烈，关键还是买方市场，国内供应商同质化竞争遍地都是，谁都希望自己能有一技之长，处于市场垄断地位，但这世界只要有人的地方就有竞争，有中国人的地方就有同行。有时候你发现客户对你表现得比较温和，对质量，交货期都没有太大问题，也没有回绝你的意思，但迟迟不下单。在质量，价格，交货期，服务都差不多的情况下，能拼的就是“under table”的公关技巧了。在非亲非故，又难做成朋友的时候，利益是最好的捆绑条件，让客户与你在一条船上，是获取订单的最好方式， 所以适时提出给付佣金是个很有技术含量的动作。

这点在国外做的比较直接，因为在国外都形成习惯，别人给你服务都是要付小费的。

当然谈佣金也不能马虎，贸易商和中间商都是为了要赚钱，只要提出来了佣金，一般来说都会给的，否则这个单子你就放弃吧，但是最重要的一点就是不能任由对方狮子大开口，佣金谈判也是重要的谈判的一种；

1、事先一定要清楚，谁能主导这场谈判，最后有拍板权在谁手里。 一般能谈佣金的人是跟老板只有雇佣关系的职业经理人，且他有订单的主导权，掌握整个订单下给哪个公司的权力，佣金一般只跟这个人谈，也只给这一个人，至于拿到佣金后，他要怎么分配给他的小弟，比如说采购员，这个不是你需要担心的问题。知道佣金的人越少越好，切忌先跟小喽啰谈佣金， 他对这个事情没有决定权，跟他谈佣金就是牛头不对马嘴，而且职场上的等级关系森严，让下属先得到消息，等于是蔑视上级的威风，不仅可能让你失去订单主导人的信任，也很可能会让你失去订单。

2、切忌跟老板提佣金，很多老外的名片上不会印制Boss的头衔，而是写Director, President，很多刚做外贸的小伙伴会误以为这类人不是老板，只是总监，或者总裁。 切忌跟老板的亲戚谈佣金，很多国外的公司也都是家族企业，除了老板外，重要的岗位，采购很多都是老板的亲戚，所以在谈佣金之前一定要摸清各种关系图谱。有时候，可以故意说错话来诱导出真相，比如说看到老板和采购经理的关系特别好，你可以试探的开玩笑地问问，“你们长得好像啊，感觉很像亲兄弟”。开玩笑嘛，如果客户说不是兄弟，可以圆场，哎，我真是眼拙呀。

3、与中间商之间的佣金，一般中间商会自己主动提出佣金要求，我们要做的就是爽快的答应，但是事先谈好佣金率，一般以2-5%为基准，订单金额越大，佣金率越低。太高的佣金害处大，容易鸡飞蛋打，谁都没有好处，一般长期合作的客户佣金比例在3%；太低的佣金，又容易失去中间商的热情，中间商会把客户带去其他工厂。

4、价格不要压的太死，在对方主动提出佣金的时候，我们也一定要记得把税和给中间商打佣金时候可能产生的手续费算一下，不一定直接和中间商提，这也是一个小技巧。和对方谈成佣金后也记得签下协议，毕竟是关乎钱，而且假设之后成本被泄露也挺麻烦的，做外贸处处要细心就是了。

要注意在出货收到钱之后，才给佣金，有些还没下单就向你索要佣金的就需要注意了。因为有时候比如那个采购人员不一定能决定下订单，还有一些就是纯粹骗佣金的，还没下单先要你付佣金了。当然了大部分还是拿人手短会替你办好事情。 

其实外贸销售中水很深，有些东西要是没人说出来很多人可能永远也摸不到门道。 鉴于问题敏感，就不在这里多赘述了，大家有问题可以留言私信，我们私下畅聊！